کتاب مدیریت فروش فروشگاهی مدیریت خرده فروشی

مقدمه

هدف اصلی ما در ویراست نهم مدیریت خرده فروشی، آگاه ساختن دانشجویان از پیشرفت های هیجان انگیز صنعت خرده فروشی است. خرده فروشی به صنعتی با فناوری پیشرفته و با رشد جهانی تکامل یافته است. خرده فروشانی همچون وال مارت هوم دیپو، آمازون، استارباکس، و کروگر برخی از ستوده ترین و پیچیده ترین کسب و کارها در جهان هستند. پیشرفت های این صنعت فرصت هایی چالش برانگیز و لذت بخشی برای دانشجویان علاقه مند به مشاغل خرده فروشی و شرکت های حامی صنعت خرده فروشی مانند ای بی ام پروکتر اند گمبل و گوگل فراهم می آورد.

 مفتخریم که پیوستن پروفسور دروو گریوال، مدیر تجارت و کسب و کار الکترونیک تویوتا و استاد بازاریابی در دانشگاه بابسون، را به گروه نویسندگان مدیریت خرده فروشی اطلاع بدهیم. ایشان سال ها تجربه دانشگاهی را به این پروژه آورد که نشانه آن، ده ها مقاله مرتبط با خرده فروشی است که در نوشتن آنها همکاری داشته است. او همچنین همکار مایکل لوی در مجله بررسی خرده فروشی از ۲۰۰۱ تا ۲۰۰۷ و بیش از بیست سال همکار و همراهی صمیمی بوده است.

خصوصیات جدید ویراست نهم مدیریت خرده فروشی

در آماده سازی این ویراست (چاپ) تمرکز را بر پنج پیشرفت مهم قرار دادیم: (۱) استفاده از داده های بزرگ و روش های تحلیلی برای تصمیم گیری؛ (۲) به کارگیری رسانه های اجتماعی و گوشی های هوشمند برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان و ارتقای تجربه خرید آن ها؛ (۳) موضوعات مهم در استفاده از شبکه توزیع متحرک و فراهم آوردن تجربه چند شبکه ای یکپارچه برای مشتریان؛ (۴) درگیر شدن با فعالیتهای مسئولیت اجتماعی شرکت؛ یعنی در نظر گرفتن جامعه هنگام تصمیم گیری برای کسب و کار؛ (۵) تأثیر جهانی سازی روی صنعت خرده فروشی.

داده های بزرگ و استفاده از روش های تحلیلی در صنعت خرده فروشی. داده های بزرگ به گرد آوری و تحلیل مجموعه های داده ای بر می گردد که آن قدر بزرگ و پیچیده هستند که نمی توان آنها را با روش های سنتی پردازش کرد. خرده فروشان در صف مقدم پدیده داده های بزرگ هستند. به عنوان نمونه، وال مارت هر ساعت بیش از یکصد میلیون تراکنش را از طریق پایانه های نقطه فروش خود در فروشگاه هایش در سراسر جهان، پردازش می کند پایگاه داده های آن، شامل بیش از 5/2 میلیون گیگابایت داده است که معادل تقریباً ۱۷۰ برابر داده های همه کتاب های کتابخانه کنگره آمریکاست. فصل یازدهم (مدیریت روابط مشتری) ویراست نهم این بحث را بسط می دهد که خرده فروشان چطور از برنامه های خریداران گاه و بیگاه، برای جمع آوری داده های مشتریان از طریق در برگیری بخش جدیدی در تحلیل داده های بزرگ برای بهبود تصمیم گیری استفاده می کنند. برخی نمونه های استفاده از روش های تحلیلی که در ویراست جدید درباره آنها بحث شده عبارتند از: .

بهبود طراحی فروشگاه و برنامه ریزی پیشبرد فروش از طریق تحلیل سبد بازار (فصل های 11، 15 و 17)

دو رویکرد برای توجیه واحد نگهداری در انبار(فصل های 11 و12)

بهینه سازی تنظیم وقت و عمق تصمیم های تنزل قیمت (فصل 14)

هدفمند کردن پیشبرد فروش برای افزایش کارآمدی (فصل های 11 و 15)

قیمت گذاری پویا (فصل 14)

تخمین اینکه رده کالاها در فروشگاه و در وب سایت باید کجا قرار بگیرند (فصل 17)

برنامه ریزی برای کارمندان فروشگاه برای اطمینان از این که در زمان های مختلف روز و روزهای هفته تعداد کافی نماینده

فروش حضور دارند (فصل 15)

همچنین تعدادی تصویر جدید (تصاویر مرتبط) در این باره افزوده ایم که چگونه خرده فروشانی مانند سی وی اس و کروگر از این

تحلیل های خرده فروشی استفاده می کنند تا به مزیت رقابتی دست پیدا کنند. پروفایل اجرایی فصل یازدهم نشان می دهد یک کارآفرین چگونه با ایجاد و اجرای تحلیل خرده فروشی داده های بزرگ، کسب و کار مشاوره ای موفقی می سازد.

رسانه های اجتماعی. در پنج سال اخیر، انفجاری در استفاده از رسانه های اجتماعی رخ داده است. توییتر، فیس بوک، پین ترست و اینستاگرام واژه هایی هستند که اکنون همه به کار می برند. بازنگری فصل پانزدهم (ارتباطات خرده فروشی) بر این تمرکز دارد که خرده فروشان چگونه از رسانه های اجتماعی برای فراهم آوردن اطلاعات بیشتر درباره عرضه هایشان و ساختن روابط با مشتریانشان استفاده می کنند. این نمونه ها از سایر کاربردهای رسانه های اجتماعی، که با نشانه ای در حاشیه مشخص شده، در این ویراست جدید هستند؛

تأثیر رسانه های اجتماعی و عرضه از طریق شبکه های توزیع چندگانه روی فرایند خرید (فصل های ۳ و ۴)

بحث درباره چگونگی ساخت اجتماع خرده فروشی با استفاده از رسانه های اجتماعی (فصل ۵) .

توضیح مدیر جوان شبکه های اجتماعی که برای یک زنجیره خرده فروشی پوشاک کار می کرد و بحث درباره این که او چگونه

روابطی با وبلاگ نویسان مد برقرار کرد (فصل ۱۵)

استفاده از شبکه های اجتماعی در ایجاد برنامه ارتباطی بازاریابی یکپارچه (فصل ۱۵)

تصاویری از این که چگونه ار.ای. آی (فصل ۱۵)، بیلد آبئر (فصل ۳) و امریکن گرل(فصل 11) از رسانه های اجتماعی استفاده کردند تا حس اجتماعی و وفاداری را میان مشتریانشان ایجاد کنند.

چشم انداز خرده فروشی جدید که عناصر رسانه های اجتماعی مانند «پین کردن» و «لایک کردن»، برجسته می کنند(فصل ۴)

شبکه توزیع سیار به صورت بخشی از عرضه در شبکه توزیع چندگانه. این کتاب همواره متأخرترین نقش اینترنت را در خرده فروشی در نظر می گیرد. بیشتر خرده فروشان اکنون شبکه توزیع چندگانه ای دارند؛ چرا که اینترنت را نیز به عرضه های

فروشگاهی و/ یا کاتالوگی خود افزوده اند. در گذشته فصلی داشتیم که اختصاصاً درباره فرصتها و موضوعاتی بحث می کرد که

خرده فروشان در شبکه های توزیع چندگانه با آن مواجه هستند. در این ویراست بحث درباره شبکه توزیع سیار را در فصل سوم

سراسر کتاب بسط داده ایم. به عنوان نمونه:

مزایا و محدودیت های شبکه توزیع سیار را با سایر انواع شبکه های توزیع مقایسه کرده ایم (فصل ۳)

تأثیر شبکه توزیع سیار مانند سر زدن به فروشگاه را بر رفتارهای خرید نشان داده ایم و این که خرده فروشان چگونه با سهولت بیشتر ناشی از دسترسی به ا اطلاعات قیمت برخورد می می کنند (فصل های  ۳ و ۱۴).

 درباره نقش شبکه توزیع سیار در فراهم آوردن پیوند یکپارچه و فراگیر برای مشتریان بحث کرده ایم(فصل3)

استفاده شبکه های توزیع سیار را برای انتقال کوپن ها و فروشهای ویژه د داخل فروشگاهی شرح داده ایم (فصل ۱۵)

چشم انداز خرده فروشی جدیدی به اجزای اصلی راهبرد سیار افزوده ایم و این که چگونه از طریق گوشی های هوشمند به

مشتریان میرسد (فصل (۱۵)

مسئولیت اجتماعی خرده فروشان. صنعت خرده فروشی تأثیر به سزایی روی موضوعات مهم اجتماعی مانند گرم شدن کره زمین مهاجرت، بهداشت و شرایط کاری در کشورهای کمتر توسعه یافته دارد. ما تصاویری را درباره نقشی که خرده فروشان در موضوعات رفاه اجتماعی دارند با نشانه های حقوقی اخلاقی در حاشیه ها نشان داده ایم. برخی نمونه های جدید که در این ویراست آمده اند. این ها هستند:

چشم انداز خرده فروشی جدید درباره زنجیر تامین سبزتر وال مارت(فصل 10).

علاقه مندی مشتری به محصولات سبز و محلی (فصل 4)

چشم انداز خرده فروشی جدید درباره خرید سبز از سایت متعلق به آمازون (فصل ۱۰).

چشم انداز خرده فروشی جدید درباره آپ های بررسی قیمت و سر زدن به فروشگاه.

بحث مبسوط درباره موضوعات حریم شخصی که در زمان جمع آوری داده های مشتریان پیش می آید (فصل (۱۱)

موضوعات اخلاقی دریافتن منابع جهانی برای کالاها (فصل ۱۳)

چشم انداز خرده فروشی جدید درباره این که گروپو الکترا چگونه سبک زندگی طبقه فقیر آمریکای لاتین را بهبود می دهد (فصل ۱) چشم انداز خرده فروشی جدید درباره اهداف اجتماعی نام شوز (فصل 6)

موضوعات پایداری در عملیات فروشگاهی (فصل (۱۶) و طراحی (فصل (۱۷).

نقش خرده فروشی در پیشرفت رفاه مردمی که در کف هرم هستند(فصل 1).

جهانی سازی صنعت خرده فروشی. خرده فروشی صنعتی جهانی است. با تأکید بیشتری که بر کالاهایی که برچسب اختصاصی دارند گذاشته می شود خرده فروشان در جهان با تولید کنندگان کار می کنند تا تولید کالا را به دست بیاورند. به علاوه، خرده فروشان هرچه بیشتر در بازارهای جهانی به دنبال فرصت های رشد هستند. به عنوان نمونه کارفور، زنجیره هایپر مارکت فرانسوی و دومین خرده فروش بزرگ جهان تمرکز رشد سرمایه گذاری اش را در ۲۵ کشور گذاشته است؛ نه در فرانسه که مقرستادی آن است. برخی نمونه ها درباره موضوعات خرده فروشی جهانی که در این ویراست بررسی شده اند و با نشانه هایی درحاشیه ها مشخص شده اند. این ها هستند:

چشم انداز خرده فروشی جدید درباره بازارهای روزشانگهای(فصل 1)

چشم انداز خرده فروشی جدید درباره این که چین چگونه رابطه خاصی با مصرف که کنندگان مد آخرین مدل برقرار کرده است.

(فصل ۷).

توضیح مدیراجرایی جدید که توضیح می دهد مدیر عامل اوت بک استیک هاوس اینترنشنال چگونه با بسط بین المللی برخورد می کند(فصل5)

چشم انداز خرده فروشی سورنالون در اندونزی (فصل 5)

کارآمدی خرده فروشی در اقتصادهای مختلف (فصل1)

دو توضیح مدیر اجرایی از مدیران ارشد در ستادهای شرکت های خرده فروشی خارج از ایالات متحده (فصل های ۲ و ۱۷)

پنج مورد جدید در آخر کتاب درباره خرده فروشانی که در خارج از ایالات متحده فعالیت می کنند.

بهبودهایی در فنون آموزش تغییراتی در چارچوب این کتاب ایجاد کرده ایم تا تجربه یادگیری دانشجویان تسهیل شود. نخست این که در هر فصل چهار تا شش هدف یادگیری مشخص و فصل را حول این اهداف سازماندهی کرده ایم. هر فصل سه تا شش چشم انداز خرده فروشی دارد که چگونگی برخورد خرده فروشان را با موضوعات مطرح شده در فصل تشریح می کند. به هر یک از این چشم اندازهای خرده فروشی سؤالی اضافه کرده ایم تا به دانشجویان انگیزه ای برای درک بهتر کاربرد مفاهیم مطرح شده در کتاب بدهیم بیش از پنجاه درصد چشم اندازهای خرده فروشی جدید هستند و بقیه هم به روز شده اند. برخی نمونه های چشم اندازهای خرده فروشی در ویراست نهم این ها هستند.

شبکه توزیع مستقیم آون در برزیل (فصل ۳).

موضوعات جنسیتی در رفتار مصرف کننده (فصل ۴).

شرکت های سهامی خاص که در خرده فروشی سرمایه گذاری می کنند (فصل (۶)

 پرداخت هنگفت استیج استورز برای حضور در شهرهای کوچک (فصل ۸).

استفاده میسیز از برندسازی کارکنان برای جذب استعداد (فصل ۹)

مهارت کاستکو در برنامه ریزی دسته بندی (فصل ۱۲)

طراحی منحصر به فرد فروشگاه ایکیا (فصل ۱۷).

 خدمات مشتریان عالی زاپوز از طریق صحبت کردن فقط با یک صدا (فصل ۱۸)

یازده مورد جدید. این ها یازده مورد جدید در ویراست نهم هستند که بلوتومیتو را نیز در برمی گیرد: بین المللی سازی یک خرده فروشی با شبکه های توزیع چندگانه (اتریش) شرکت استپلز؛ نانوایی پاریسی مزون لادوره» تسخیر بازار ایالات متحده (فرانسه)؛ بسط استارباکس به چین؛ وال مارت: پیشگام در مدیریت زنجیره تأمین؛ تیفانی اند کو و تی جی ایکس مقایسه عملکرد مالی؛ برنامه های وفاداری سفورا: مقایسه ای میان فرانسه و ایالات متحده؛ فروشگاه بزرگ مل با مدیریت جدید؛ کروگر و فردس میر: یافتن منبع محصولات در بازار جهانی؛ تارگت و نسل جدید شرکا؛ و زیپکار: ارائه همان مقدار رانندگی که خودتان می خواهید پنج مورد از اینها درباره موضوعات جهانی هستند. همه ۳۸ مورد در این کتاب یا جدید هستند یا با اطلاعات جاری به روز شده اند...