کتاب مذاکره کننده حرفه ای

کتابی است نوشته‌ی محمدرضا انصاری و چاپ نشر سایه‌سخن. هر انسانی، در هر نقش و جایگاهی، ناگزیر باید در طول روز تعداد زیادی مذاکره انجام دهد و بی‌شک موفقیت او ارتباط تنگاتنگی با پیروزی در هریک از این مذاکرات دارد. مذاکره مهارتی اکتسابی است و همه‌ی انسان‌ها برای دستیابی به موفقیت باید این مهارت را به خوبی فراگیرند. اهمیت یادگیریِ اصول مذاکره در دنیای کسب‌وکار و تجارت صد چندان می‌شود؛ به‌گونه‌ای که امروزه اگر فردی در این مهارت ضعیف باشد، در کسب‌وکارش موفقیت چندانی کسب نخواهد کرد.

بسیاری از داستان‌های این کتاب تجربه‌ی مذاکره‌های خود مؤلف است که با خواندن آن‌ها مهارت شخصیت‌شناسی و چگونگی مذاکره با هر شخصیت را می‌آموزید. با مطالعه‌ی این کتاب به‌خوبی می‌توانید مذاکرات خود را برنامه‌ریزی کنید و با فراگیری استراتژی‌های مذاکره، موفقیت خود را در مذاکرات به نحو چشمگیری ارتقا دهید.

این کتاب به شما می‌آموزد چگونه قدرت متقاعدکنندگی خود را افزایش دهید و سریع‌تر به خواسته‌هایتان دست یابید.

محمدرضا انصاری معتقد است: «یکی از تفاوت‌های بارز انسان با موجودات دیگر در قدرت صحبت کردن است و من اساسی‌ترین تفاوت انسان را با موجودات دیگر در قدرت مذاکره می‌دانم. انسان برای دستیابی به خواسته‌هایش همواره در حال مذاکره است. هر انسانی در طول روز ده‌ها مذاکره انجام می‌دهد که بر سطح کیفی زندگی او تأثیری مستقیم می‌گذارد؛ پدری از فرزندش می‌خواهد رفتاری را انجام دهد، مدیری کارمندانش را متقاعد می‌کند طبق استراتژی‌های شرکت عمل کنند، فروشنده‌ای مشتری را به سمت خرید ترغیب می‌کند، پزشکی بیمارش را معاینه می‌کند و معلمی به شاگردانش آموزش می‌دهد. همه‌ی این‌ها در حال مذاکره‌اند تا طرف دیگر را به سمت خواسته‌های خود سوق دهند. بنابراین هر انسانی در هر نقش و جایگاهی ناگزیر باید در طول روز تعداد زیادی مذاکره انجام دهد و بی‌شک موفقیت او ارتباط تنگاتنگی با پیروزی در هر یک از آن مذاکرات دارد.»

در این کتاب، شما با مفهوم هوش هیجانی و چگونگی تقویت آن آشنا می‌شوید. همچنین این کتاب به شما کمک می‌کند مهارت شخصیت‌شناسی و چگونگی مذاکره با هر شخصیت را بیاموزید. بسیاری از افراد در مذاکره‌های مهم خود به نتیجه‌ی مطلوبی نمی‌رسند، چون از فرآیند مذاکره و چگونگی برنامه‌ریزی برای آن آگاهی ندارند. با مطالعه‌ی این کتاب به‌خوبی می‌توانید مذاکرات خود را برنامه‌ریزی کنید و با فراگیری استراتژی‌های مذاکره، موفقیت خود را در مذاکرات به نحو چشمگیری ارتقا دهید. یکی از بخش‌های مهم مذاکره، متقاعد کردن طرف مذاکره است، به گونه‌ای که با خواسته‌های شما توافق کند و هدفتان محقق شود. یک فصل کامل از این کتاب، به شما می‌آموزد چگونه قدرت متقاعدکنندگی خود را افزایش دهید و سریع به خواسته‌هایتان دست یابید. به علاوه مهارت فهم زبان بدن در مذاکره و استفاده از روش‌های غیرکلامی برای موفقیت در مذاکره به قدری ساده و مؤثر شرح داده شده است که می‌توانید از مهارت تحلیل رفتارهای غیرکلامی در مذاکره بهره‌مند شوید. در مذاکره ممکن است طرف مذاکره با ترفندها و نیرنگ‌هایی بکوشد شما را مقهور خود کند، در کتاب مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای، با بیان ترفندها و نیرنگ‌های مذاکراتی و راهکارهای خنثی‌سازی آن‌ها، به شما کمک می‌شود تا در دام این نیرنگ‌ها اسیر نشوید. همچنین ممکن است به دلایل مختلف مذاکره به بن‌بست کشیده شود. با مطالعه‌ی این کتاب، به‌خوبی با مفهوم بن‌بست در مذاکره و راهکارهای برون‌رفت از آن آشنا می‌شوید.

همان‌گونه که برای موفقیت در یک مذاکره باید شناخت خوبی از خود داشته باشید، باید از طرف دیگر مذاکره‌کننده نیز شناختی مناسب به دست آورید. باید بدانید که طرف مذاکره دقیقاً چه می‌خواهد و در این مذاکره به دنبال چیست. اگر بتوانید خواسته‌ی دقیق طرف مذاکره را کشف کنید، امکان حصول توافق اصولی افزایش می‌یابد. بنابراین سعی کنید قبل از مذاکره به دنبال یافتن اطلاعاتی باشید که آشکار کند چه چیزی برای طرف مذاکره مهم است و خواسته‌های مهم و حیاتی‌اش چیست.

نکته‌ی مهم دیگر اینکه باید مطمئن شوید طرف مذاکره در قبال آنچه می‌خواهد و در مذاکره به دنبال رسیدن به آن است، چه چیزی را به میز مذاکره می‌آورد که برای شما ارزشمند است و ارزش مذاکره کردن دارد. در غیر این صورت مذاکره با کسی که چیز ارزشمندی برای ارائه ندارد، اتلاف وقت است.

همچنین دقت داشته باشید همانگونه که شما خود را برای ترک مذاکره آماده کرده‌اید، ممکن است طرف مذاکره نیز با آمادگی ترک مذاکره وارد جلسه با شما شده باشد. پس منابع و گزینه‌های جایگزینِ احتمالیِ مشتری را کشف کنید تا بفهمید، بجز شما، چه گزینه‌هایی برای تأمین خواسته‌هایش دارد. به علاوه حتماً خطوط قرمز را کشف کنید، وگرنه ممکن است از خطوط قرمز او رد شوید و مذاکره به سرانجام مناسبی نرسد.

اگر قبل از ورود به جلسه، آن گونه که تشریح شد، شناخت کاملی از مشتری به دست آورید، بهتر می‌توانید مذاکره را هدایت کنید و شکل‌گیریِ یک مذاکره‌ی اصولی افزایش می‌یابد.

سال‌ها پیش برای تأمین نوعی تجهیزات پزشکی با شرکتی تایوانی وارد مذاکره شدیم. رایزنی‌های همکاری موفقیت‌آمیز بود. پس از مذاکرات پی در پی و رسیدن به توافق کلیِ مقدماتی، نمونه‌های اولیه‌ی محصولات آن شرکت بازدید فنی و سپس تأیید شد. وقتی وارد بحث نهایی کردن قیمت شدیم، گروه مذاکره‌کننده متوجه شد قیمت‌های اولیه مربوط به کالاهای کلاس B بوده که با کالاهای کلاس A این شرکت، از لحاظ کیفیت، به هیچ وجه قابل رقابت نیست و ارزش زمان گذاشتن و همکاری ندارد.