این بار نوبت شماست درنگ نکنید

واقعیت امر این است که اینجانب در دانشکده ی وارتون فرایند مذاکره و اهمیت آن را برای تعدادی از بهترین و برجسته ترین تاجران دنیا که هم دانشجو و هم مسؤولین اجرایی هستند تدریس میکنم علاوه بر این مدیریت آکادمیک یک برنامه ی مذاکره ی هفتگی با عنوان «کارگاه مذاکره ی اجرایی وارتون را بر عهده دارم که برای مدیران ارشد این دانشکده برنامه ریزی شده است. این برنامه تحت عنوان اهمیت مذاکره برای کسب امتیاز و سود مرسوم است. علی رغم تمامی این موارد میتوانم اذعان کنم که این فرایند تا حدی برایم اضطراب آور بود در واقع گاهی حتی احساس نمی کنم که در حال مذاکره با دیگران هستم و به نوعی این فرایند برایم نامحسوس است برای نمونه مدتها پیش هنگام صرف شام با خانواده ام ناگهان تلفن زنگ زد تلفن را جواب دادم دختر نوجوان همسایه امیلی بود. او گفت که میخواهد برای تیم فوتبال مدرسه شان که قرار است زمستان امسال در مسابقه ی بزرگی شرکت داشته باشد مقداری پول جمع آوری کند و از این رو میوه هایی از جمله پرتقال و انگور را به فروش میرسانند.

چه میخواهید و به دنبال چه هستید؟

با در نظر گرفتن نیازها و علایق مهم خود برای مذاکره آماده شوید. بدیهی است که در مذاکرات یا معاملات تجاری مهمترین ارزش در هدف نهاده شده است؛ چرا که دقیق و قابل سنجش و ارزیابی است هدف در ارزیابی موفقیت نقش نافذ و گسترده ای دارد. از این رو قیمت یا بها را میتوان فقط به عنوان وسیله ای برای رسیدن به هدف در نظر گرفت نه خود هدف. شایان ذکر است که هدف اصلی در این زمینه کسب سود یا ارزش بیشتر است و نه پیروزی بر قیمت این عبارت در ظاهر مخالف عقاید عمومی به نظر نمی آید. اگر شما طرف خریدار یک معامله باشید به یقین میخواهید اطمینان داشته باشید که میزان خاصی از پولتان را برای این منظور صرف میکنید و نه فقط یک قیمت پایین را و از طرف دیگر فروشندگان نیز باید توجه داشته باشند که فروش آنها زمینه ساز شرایط لازم برای تجارت آتی است. سفارشهای لغو شده یا فروشهای گهگاهی سود چندانی در بر نخواهد داشت حتی زمانی که قیمت حاصل از فروش خوب به نظر رسد.