کتاب هنر شناخت مردم

 پل دی، تیگر و باربارا بارون تیگر در کتاب هنر شناخت مردم نشان می دهند شناسایی خصایص اصلی شخصیت چه کار آسانی است و چگونه می توانید از این دانش برای برقراری ارتباط موثرتر و گرفتن نتایج سریعتر استفاده کنید

لطفاً این قسمت را اول بخوانید

بهترین چیز بعد از دید اشعه ایکس»

راب (Rob) و استیفانی (Stephanic) هر دو کارمند بازاریاب دو سازمان بهداشتی هستند که با هم رقابت دارند. در ضیافت ناهار اتاق بازرگانی هر دو با جورج (George) آشنا شدند که قائم مقام بخش بیمه یک شرکت بزرگ تولیدی بود. هر دو به امید اینکه قراردادی با جورج امضا کنند سر صحبت را با او باز کردند و کارت خود را نیز به او دادند. را هم به صحبت با او اختصاص دهد. جورج برای تمام روزش برنامه ریزی کرده بود و از درخواست ملاقات بدون وقت قبلی کمی دلخور شد، اما بالاخره چند دقیقه ای را به او اختصاص داد و راب هم تمام سعی اش را کرد که جورج را بسرعت به سمت شرکت خود جلب کند. اما استیفانی برخلاف راب فوراً فهمیده بود که جورج آدمی متفکر منظم عمل گرا و منطق است؛ آدمی که بیش از هر چیز به داده ها حقایق و تجربیات ثابت شده قبلی اهمیت می دهد. و مهمتر از همه اینکه ویژگیهای شخصیتی جورج را بسیار سریع فهمید. استیفانی به یمن آگاهی از تیپ شخصیتی جورج و روش مورد علاقه او برای برقراری رابطه فهمید که جورج ذاتاً دوست دارد قبل از حرف زدن درباره چیزی به آن فکر کند تمام حقایق و جزئیات و امتیازات خاص آن را بداند و اگر قانع شود بیش از همه تحت تأثیر نکته اصلی بحث قرار راب و استیفانی علاوه بر شغل واحد وجه اشتراک دیگری هم دارند. هر دو آدمهای معاشرتی گرم با درایت و خودانگیخته ای هستند که به خونگرمی و توانایی خود برای ایجاد روابط فردی با مراجعان می بالند راب در مورد جورج همان کاری را کرد که در مورد همه میکند یعنی سعی کرد در اولین فرصت با او تماس مستقیم و شخصی برقرار کند. 

دلیل اینکه قضاوت گرها دوست دارند تصمیم بگیرند و دریافت گرها دوست دارند چیزها را باز بگذارند به تنش مربوط میشود این تنش اغلب در ناخودآگاه تجربه می شود و فرد از آن آگاه نیست. از آنجا که تجربه تنش، تجربه ناخوشایندی است. انسانها به طور طبیعی سعی دارند از آن بکاهند تنش قضاوت گرها فقط زمانی پایان می یابد که مسئله به طریقی حل و فصل شده باشد و بنابراین آنها سعی می کنند در اولین فرصت موضوع را فیصله بدهند این کار به روشهای مختلفی انجام می شود، اما معمولاً عبارت است از قضاوت یا تصمیم گیری درباره یک چیز. و معمولاً هر چه این تصمیم گیری مهمتر و حساستر باشد، نیاز به حل و فصل سریع مسئله بیشتر میشود به عنوان مثال اگر فرد قضاوت گر به یک کنسرت موسیقی دعوت شود، تمایل شدیدی پیدا میکند تا در مورد آن تصمیم بگیرد. خواه دوست داشته باشد برود یا نه احساس میکند باید تصمیم بگیرد و معمولاً زمانی راحت می شود که همه چیز مشخص و قطعی شده باشد مگر اینکه تردید زیادی در مورد پذیرش یا عدم پذیرش دعوت داشته باشد. اما تنشی که دریافت گرها تجربه میکنند درست عکس این است آنها از اینکه مجبور به تصمیم گیری شوند احساس فشار و ناراحتی میکنند. بدین ترتیب با تصمیم نگرفتن تنش خود را کاهش میدهند یعنی انتخاب را تا حد ممکن به تعویق می اندازند و گزینه های خود را باز میگذارند اگر یک دریافت گر به کنسرت موسیقی دعوت شود، احتمالاً از اینکه تصمیم بگیرد و خود را از مدتی قبل به آن متعهد کند احساس خوبی ندارد مگر اینکه واقعاً تمایل به رفتن داشته باشد. استدلال او این است که به هر حال امکان دارد اتفاق بهتری پیش بیاید