اینکه سعی کنید از میان صحبتهای مشتری به واقعیت پی ببرید مانند این است که بخواهید یک محوطه باستانی حساس را حفاری کنید. واقعیت جایی در آن پایین نهفته است اما شکننده میباشد با هر بیل زدن به آن نزدیک تر میشوید. اما اگر ابزاری که از آن استفاده میکنید به قدر کافی دقیق و کارآمد نباشد، ممکن است آن را بشکنید و به میلیونها تکه کوچک تبدیل کنید.
من تیم های کاوشگر زیادی را میبینم که در حفاریهایشان از بولدوزر و دینامیت استفاده میکنند. بعضی از افراد هم مانند این کاوشگران هستند و به هر طریقی که شده میخواهند دیگران را مجبور کنند تا درباره کارشان نظرات مثبتی بدهند. آنها از سؤالات پیش پا افتاده ای مانند به نظر شما این ایده خوب است؟ استفاده میکنند و با این سؤالات ارزش ایده خود را پایین می آورند.
از سوی دیگر برخی از کاوشگران برای از زیر خاک در آوردن یک شهر باستانی از مسواک استفاده میکنند و حاضر نیستند برای پی بردن به اینکه آیا واقعاً چیز با ارزشی آن زیر پنهان شده است یا نه از حفاری عمیق استفاده کنند. ما میخواهیم روش واقعی دستیابی به موفقیت در کسب و کارمان را کشف کنیم برای پیدا کردنش باید حفاری کنیم حفاری عمیق اما در گفت و گوهایمان ممکن است که جانبدارانه سؤال بپرسیم و با ایجاد تأثیری ،منفی کل کار را بی اثر کنیم
این موضوع خیلی بیشتر از آنچه که تصور کنید اتفاق می افتد. میخواهیم با استفاده از ابزاری که در اختیار داریم یعنی سؤالات به هدفمان یعنی واقعیت دست پیدا کنیم اما برای کشف گنجینه واقعیت باید یاد بگیریم که از این ابزار به خوبی استفاده کنیم این کار حساس است و ارزش یادگیری را دارد.

یاز نیست که سؤالات پیچیده ای بپرسید افراد خودشان دوست دارند که در مورد نظرات و احساساتشان صحبت کنند در واقع شما با بررسی و کندوکاو یک نشانه به آنها اجازه میدهید تا آنچه که در ذهن دارند را بیرون بریزند کنید، لازم است که آنها را به خوبی درک کنید. قانون کلی قبل از اینکه ایده ها و قابلیتهای درخواستی را بی چون و چرا قبول و اجرایی به دنبال تأیید دیگران نباشید
همان طور که دیدیم تعریف و تمجیدها خطرناک و موذیانه هستند. پس اگر بتوانیم آنها را در نطفه خفه کنیم بهتر است. منبع اصلی ایجاد تعریف و تمجید
این است که خواسته یا ناخواسته، به دنبال تأیید دیگران باشید. اگر آگاهانه در طلب تأیید دیگران هستید معنایش این است که می خواهید دیگران از شما تعریف کنند شما اطلاعات متناقض را نمی خواهید. از قبل تصمیم خود را گرفته اید اما برای برداشتن قدم بعدی به تأیید شخص دیگری نیاز دارید.
علائمی که نشان میدهند شما به دنبال تعریف و تمجید هستید:
ه دارم به یک ایده کسب و کار فکر میکنم... خب به نظرتان موفق میشود؟»
ه یک ایده فوق العاده برای ساخت یک نرم افزار دارم نظرتان چیست؟ آن را دوست دارید؟»
و اما این ویژگی افراد که ناخواسته به دنبال جلب تأیید دیگران هستند، چیزی است که من آن را معضل ترحم» مینامم معضل ترحم یعنی اینکه در گفت و گوها با بیان نظرتان به مخاطب خود این گونه القا می کنید که مراقب احساسات شما باشد و با گفتن چیزهای خوب خوشحالتان کند. این معضل در مواقعی اتفاق می افتد که با دیگران در مورد یک ایده صحبت می کنید و به طور واضح نشان میدهید که آن ایده برایتان اهمیت دارد (تقریباً هر ایده ای که مطرح میکنید برایتان مهم است؛ زیرا اگر مهم نبود، نظر دیگران را درباره اش نمیپرسیدید حتی اگر به دیگران اجازه دهید که با شما صادق باشند و از آنها درخواست انتقاد کنید آنها باز هم صددرصد با شما روراست نخواهند بود.

این کتاب قرار نیست بهانه ای باشد برای اینکه ماهها وقت با ارزش خود را برای نظریه پردازی تلف کنید قرار است به شما کمک کند تا در کمترین زمان بیشترین ارزش را از گفت و گوها استخراج کنید و بتوانید به چیزی که واقعاً اهمیت دارد، بازگردید ساخت كسب و كارتان.
دیگران وظیفه ندارند که واقعیت را به ما نشان بدهند؛ خودمان باید آن را پیدا کنیم. ما واقعیت را با پرسیدن سؤالات مناسب پیدا میکنیم «تست مامان مجموعه ای است از قوانین ساده برای ساختن سؤالات خوب، سؤالاتی که حتی مادرتان هم نتواند در پاسخ به آنها به شما دروغ بگوید