کتاب سیاره مشتری

"آموزش بازاریابی و فروش بیمه" نیاز به تحول جدّی دارد. هم زمانه دگرگون شده، و هم سطح انتظارات و توقعات اشخاص و جامعه افزایش یافته است.
ظهور و بروز تکنولوژیهای نوظهور سطح آگاهیها و اطلاعات انسانها را بالا برده است، و همچنین سبک زندگی در پرتو این آگاهیها و داناییها به مراتب تنوع و گستردگی بیشتری پیدا کرده است. صنعت بیمه نیز باید به موازات این سبک زندگی، تحولات تازه‌ای را پذیرا باشد.
هم عرضه‌کنندگان خدمات بیمه‌ای، و هم مشتریان صنعت بیمه در پرتو این دگرگونیها، واجد ادراکات جدید، دریافتهای تازه، و زبان جدیدی هستند. بسیاری از آنچه قبلاً از سوی نمایندگان و کارگزاران بیمه مطرح می‌شد، همچنین شیوه‌هایی که برای انتقال اطلاعات بیمه و روشهای اقناع صورت می‌گرفت، کارآیی خود را از دست داده‌اند.
به موازات پیشرفتهای وسیع علوم، پژوهشگران و متخصصان روانشناسی یادگیری مداوم تأکید می‌ورزند که آموزش بزرگسالان گاه تفاوتهای فاحشی با یادگیری کودکان و خردسالان دارد. با وجود این، همچنان بزرگسالانی که خریدار خدمات بیمه‌ای هستند، در معرض همان شیوه‌های قدیمی و سنتی هستند که انتقال اطلاعات صورت می‌گرفت. همچنان همان روشهای ابتدایی و پیش‌پا افتاده برای اقناع و ترغیب بزرگسالان به‌کار گرفته می‌شود که با سطح انتظارات، ادراکات، و توقعات آنان همتراز نیست.
 
چه باید کرد؟
طرحی نو باید درانداخت. می‌دانیم که زندگی در کلانشهرها و ابرشهرها به‌رغم رفاه آن، تنشهای فراوانی را تحمیل می‌کند. جامعه‌شناسان و روانشناسان اجتماعی بر این باورند که حجم اطلاعات فراوانی که مردم در شهرها در معرض آن قرار می‌گیرند، فراتر از ظرفیت است.
مغز بنا به تمام ظرفیتهای پرشگفت و کم‌نظیر آن ناگزیر است همزمان مجموعه‌ای از اطلاعات را در شرایط و نقشهای متفاوت پردازش کند. برای مثال شخص به‌عنوان یک همسر مسئولیتهایی در زندگی شخصی دارد، باید خانه و خانواده را مدیریت کند؛ همین شخص در محل کار، مدیر یا کارمندی است و مسئولیتهای فراوانی در محیط کار دارد. همین شخص از فاصله‌ی محل زندگی تا محل کار با مجموعه‌ی وسیعی از رویدادها و تنشها روبه‌روست، باید بتواند زمان ورود و خروج به محل کار و خانه را مدیریت کند، با انواع و اقسام مسائل شهری نظیر ترافیک، موضوعات زیست محیطی نظیر آلودگی صوتی، آلودگی محیطی همواره دست‌وپنجه نرم کند و همچنان تعادل خود را در قبال این وضعیتهای متفاوت و متناقض، که به بی‌تعادلی‌های متعدد منجر می‌شود، حفظ کند. 
به علاوه، حتی زمانی که تفریح می‌رود باید برنامه‌های فراوانی از قبیل برنامه‌ی سفر، رزرو محل استراحت، تهیه‌ی بلیت برای حمل‌ونقل هوایی، زمینی، ریلی را مدیریت کند، به هنگام دیدن اخبار، و یا برنامه‌های مورد علاقه‌اش نظیر فوتبال، پیامهای متعددی به مغز او مخابره می‌شود.
حاصل این هجوم نقشها و پیامهایی که به مغز مخابره می‌شود، بزرگسالان را در معرض موقعیتی قرار می‌دهد که با عنوان تهییج و "‌آمادگی مستمر در برابر محرکها" نامیده می‌شود. این مغز همیشه فعال، ناگزیر است برای تصمیم‌گیری در برابر این محرکها، به راههای میان‌بُر دست یابد. بخشی از پیامها را نادیده می‌گیرد، بخشی از مسئولیتها را به تأخیر می‌اندازد، برای رهایی از هجوم بی‌امان اطلاعات که بمبارانش می‌کند، کنج خلوت می‌جوید. با این همه، می‌داند که گریزی از تصمیم‌گیری، آن هم در کسری از ثانیه ندارد.
در چنین موقعیتی است که شما به‌عنوان نماینده یا کارگزار بیمه تمایل دارید برای "انسان این زمانی و این مکانی" که تحت انبوه فشارها و تنشهای تصمیم‌گیری است، خدمت بیمه‌ای معرفی کنید. تصور می‌کنید چه راهی می‌تواند به صورت معجزآسا، پیام شما را از انبوه این پیامهای فراوان به مغز او به صورت دقیق، کوتاه، و سریع انتقال دهد؛ به‌گونه‌ای که این مغز بتواند تصمیمی سریع، دقیق، و منطقی بگیرد.
قدری به عقب بازگردیم؛‌ نماینده‌ی بیمه یا کارگزار بیمه بهتر است پاسخ این پرسش را نزد متخصصان یادگیری ببرد. 
کتاب "سیاره‌ی مشتری، هنر مشتری‌یابی در بیمه‌های عمر به سبک نانومارکتینگ" چنین کرده است. مؤلف این کتاب حاصل پژوهشهای متخصصان یادگیری را بررسی کرده و از بین آن روشها به این نتیجه رسیده است که: داستان، خاطره، رمان، روایت، طنز، ضرب‌المثل در یادگیری بزرگسالان، دارویی است معجز‌آسا.
نیازی به ارائه‌ی شواهد و مستندات فراوان نیست تا اثبات شود که چنین شیوه‌ای، کارآمدی و اثربخشی خود را در سالهای اخیر به‌خوبی نشان داده است. کافی است رفتار بزرگان مدیریت نظیر کنت بلانچارد و اسپنسر جانسون را در کتابهای مدیر یک دقیقه‌ای، تحلیل کنید؛ کتابهایی که در دنیا با فروش میلیونی و در ایران با تیراژهای فراوان از سوی ناشران متعدد روبه‌رو است. آیا کتاب مدیر یک دقیقه‌ای کنت بلانچارد و اسپنسر جانسون را خوانده‌اید؟
کتاب "مدیر یک دقیقه‌ای" داستان جوانی بود که می‌خواست مدیری موفق شود و نویسندگان با ظرافت خاصی سه منظور اصلی‌شان را که عبارت از هدف یک‌دقیقه‌ای، تشویق یک‌دقیقه‌ای، و تنبیه یک‌دقیقه‌ای بود، در این داستان به‌خوبی به خواننده تفهیم می‌کنند، به نحوی که ضمن خواندن داستان، هدف اصلی نویسندگان که آموزش مدیریت به سبک ساده است، عملی خواهد شد.
بعدها با افزایش فروش این کتاب، کنت بلانچارد و اسپنسر جانسون، کتابهای متعدد فراوانی با عنوان "یک دقیقه‌ای" نوشتند نظیر 
 
مربی یک‌دقیقه‌ای، 
معلم یک‌دقیقه‌ای، پدر یک‌دقیقه‌ای، مادر یک‌دقیقه‌ای و...
این در حالی بود که هر دو این مؤلفان جزو برجستگان رشته‌های خود بودند. تمایز این دو در انتخاب سبک و شیوه‌ی داستانی و نثر ساده و کاربردی بود. کتابهایشان هنوز هم در دنیا و هم در ایران خواهان فراوانی دارد و دارای تیراژ بالایی است.
این کتاب - سیاره‌ی مشتری - نیز از وجهی دیگر کوشیده است با زبانی ساده، کاربردی، در پرتو یک داستان یا روایت، به بسیاری از موضوعات بپردازد که کارگزاران بیمه یا نمایندگان بیمه و کسانی که در صنعت بیمه مسئولیت جذب مشتری را دارند، با آن روبه‌رویند.
اهتمام این کتاب در آنجاست که بسیاری از اصول، قواعد و قوانین متعدد و متنوع در حوزه و گستره‌ی بازاریابی را با مثالهای کاملاً ساده، عبارتهای کوتاه، و نکته‌های کلیدی تشریح کرده است. به عبارت دیگر، اگر قرار بود خواننده اطلاعات فراوانی را در کتابهای کلاسیک که عمدتاً دارای چارچوبهای سفت و سخت است، بخواند، حتماً نیاز به چندباره‌خوانی داشت، که مستلزم حوصله است. اما این کتاب همان موضوعات کاملاً طولانی را به شیواترین نثر، و 
کوتاه‌ترین عبارات در قالب روایت یا داستان عنوان کرده است.
چه خوب است قبل از مطالعه‌ی کتاب، مقدمه‌ی مؤلف این کتاب را بخوانید که به‌خوبی تشریح کرده است کتاب سیاره‌ی مشتری درباره‌ی چیست؟
 
کتاب سیاره‌ی مشتری درباره‌ی چیست؟
آیا مقدمه‌ی مؤلف را خوانده‌اید؟ پیشنهاد می‌کنم اگر نخوانده‌اید، پس از پایان این پیشگفتار به آن مراجعه کنید.
علاقه‌مندم از ابتکار خوب این کتاب یاد کنم که در بخش پایانی با عنوان "ضمیمه، معرفی کتاب 5001 نانومارکت برگزیده در بیمه‌های عمر" آمده است.
خواننده‌ی این کتاب بهتر است از ابتدا تا انتهای کتاب را بخواند. با وجود آنکه کتاب پر است از شاهد مثالها، و کاربردها و توضیحات در پرتو داستان و روایت، با وجود این، برای سهولت در کاربرد آنچه تاکنون خوانده شده، ضمیمه به یک شغل حساس، یعنی پرستاری پرداخته است.
کارگزاران بیمه و نمایندگان بیمه اگر دوست داشته باشند برای جذب مشتریان خود، به سراغ این شغل حساس بروند، و دست‌پر بازگردند بهتر است با دامنه‌ی وسیعی از اطلاعات نزد پرستاران بروند. کتاب حاضر در بخش ضمیمه یعنی صفحات 391 تا 434 کوشیده است تا آنان را با مجموعه‌ای از اطلاعات دانشی، و آگاهیهای لازم مجهز سازد.
برای مثال، از کاربردهای بیمه‌ی عمر برای پرستاران می‌خوانید. در اینجا می‌آموزیم که پرستاران به همان اندازه که باید در فکر تأمین سلامت بیمار باشند، به الزام و باید به حفظ سلامت و آینده‌ی خودشان نیز توجه کنند. همین عبارت و ضرباهنگ آن برای نماینده‌ی بیمه می‌تواند عزم او را جزم کند که حرفی برای گفتن دارد، و این حرف به احتمال هر شخص عاقلی را به فکر خواهد انداخت که برای آتیه‌ی خودش بیش از پیش نگران باشد.
پس از این شوک لازم، شما از اساس با واژه‌ی "پرستاری" و ریشه‌های لغوی آن آشنا می‌شوید؛ چراکه قبل از هرگونه اقدامی، باید اطلاعات دقیق به مدد نماینده‌ی بیمه بیاید. از این مرحله که عبور کنید، کانالهای شناسایی و دسترسی به مشتریان پیش‌روی شما است. 
شما به‌عنوان نماینده‌ی بیمه بهتر است بدانید اصلی‌ترین مشتریان خود را در کجاها می‌توانید بیابید. با خطرات و ریسکهای موجود در شغل پرستاری آشنا می‌شوید و این داناییها توا‡م است با نتایج پژوهشی انجمن پرستاران امریکا و از این بابت یک نماینده‌ی بیمه اطمینان می‌یابد که به هنگام دیدار با مشتریان اصلی‌اش، مجهز به اطلاعات تخصصی آن هم از منابعی است که پرستاران دست‌کم با این گزارشهای تحقیقی آشنایند، و یا نام بردن از مراکز تخصصی، بر اطمینان و اعتبار نماینده نزد مشتری می‌افزاید.
یک نماینده‌ی بیمه باید هرچه بیشتر و بهتر از شغل پرستاری بداند تا در هنگام گفت‌وگو، دیدار، و یا تماسهای تلفنی آنگونه صحبت کند که مشتری کاملاً احساس کند که از زیروبم فعالیتهایش آگاه است، دغدغه‌های او را می‌داند، و چون زبان مشترکی پدید می‌آید، احساس همدلی بین نماینده وشخص علاقه‌مند برای ارزیابی خدمات بیمه به وجود خواهد آمد.
مزیت بخش ضمیمه آن است که مؤلف بنا ندارد که صورت مسأله را با چند تعریف و توضیح خاتمه دهد. آنچنان توضیحات پی‌درپی، و صفحات مفصل و متعدد برای این شرح آمده است که خیال هر نماینده‌ی بیمه‌ای را آسوده می‌کند. 
پس از این توضیحات درباره‌ی شرح شغل، فعالیت نماینده‌ی بیمه در تحلیل ماتریس SWOT آغاز می‌شود. شناسایی تیپ شخصیتی پرستاران در همین بخش آنچنان اشراف نماینده‌ی بیمه را گسترده می‌سازد که می‌تواند از تیپ‌شناسی، تابلویی بسازد که در هر ملاقات، با این تابلو، کار را آغاز و انجام دهد. ترجیح می‌دهم به جای هرگونه توضیح بیشتر، صفحات پایانی را با دقت بخوانید.