کتاب الزامات مذاکره

مکالمه و گفتگو بخش عمده ای از زندگی روزمره بسیاری از افراد را تشکیل می دهد و مذاکره بر سر موضوعات مختلف در ذات انسانها نهادینه شده است. اما سراسر تاریخ تمدن بشری در سطوح مختلف لایه های اجتماعی مملو از صحنه های خشونت آمیزی است که بی شک یکی از مهمترین دلایل بروز و ظهور آن پرهیز کنشگران اجتماعی از گفتگو بوده است. پدیده ای که در بدترین شکل آن منجر به از دست رفتن جان بسیاری از انسانها شده و در بهترین حالت خسارت های مادی و معنوی را به همراه داشته است و نتایج حداقلی را به بار آورده است. فعالیت های روشنگرانه در قالب تحقیقات و همچنین تجربه زیسته کنشگران بسیاری از آنها را به این جمع بندی رسانده است که تنها از طریق گفتگو میتوان بر چالشهای روز افزون حوزه های مختلف فعالیت انسانی به طور اثر بخشی غلبه کرد.

این کتاب بر نوعی از گفتگو متمرکز است که با عنوان مذاکره میشناسیم. از نگاه نویسندگان این کتاب در مذاکره دو یا چند طرف با طرف یا طرفهای دیگر برای حل مؤثر علایق یا منافع متضاد شان صحبت میکنند تا به این وسیله منافع حداکثری برای همه طرف ها حاصل گردد. بر خلاف تصور عموم که مذاکره را صرفاً فرایند داد و ستد تصور میکنند، باید توجه داشت که علی رغم اهمیت داد و ستد در مذاکره مذاکره یک فرایند اجتماعی بسیار پیچیده است، به ویژه از این جهت که بسیاری از عواملی که به نتایج مذاکره شکل میدهند، طی مذاکره اتفاق نمی افتند؛ این عوامل قبل از اینکه مذاکره شروع شود یا زمینه اطراف مذاکره شکل بگیرد اتفاق می افتند. توجه ویژه این کتاب به مباحث مرتبط با ادراک شناخت، احساس مناسبات قدرت ارتباطات روابط بین کنشگران مسائل اخلاقی و متغیرهای فرهنگی تأثیرگذار بر مذاکره همه در جهت کند و کاو بیشتر جنبه های روان شناسانه و اجتماعی پیچیده مذاکره است.

با این حال در بسیاری از مواقع طرف مقابل چندان تمایل به همکاری نداشته و روشهای دستیابی به اطلاعات مستقیم پیچیده تر میباشند در اقدامات جاسوسی بین المللی، سازمانهای دولتی ممکن است دست به انتشار منابع زده پیامها را رهگیری نموده و یا کدها را رمزگشایی کنند. در مذاکرات نیروی کار شرکتها اقداماتی نظیر استخدام خبر چین و یا نصب میکروفون های مخفی در اتاق های برگزاری جلسات اتحادیه انجام میدهند و به همین ترتیب اتحادیه ها نیروهای خود را برای جمع آوری استاد از سطل زباله مدیران اجرایی به خدمت میگیرند در مذاکرات املاک و مستغلات یک فروشنده احتمال دارد خریدار آینده نگری را با مشروبات الکلی سرگرم کند، با این امید که او لب به افشای اطلاعات بگشاید. (۱۹) تحریک و شعله ور نمودن خشم طرف مقابل و یا تحت فشار قرار دادن طرف دیگر نیز از روشهایی است که برای به اشتباه انداختن او و کسب اطلاعات ارزشمند، مورد استفاده قرار میگیرند. مذاکره کنندگان همچنین با تظاهر به عصبانیت و ابراز نارضایتی شدید از مذاکرات، امیدوارند شرایطی را به طرف مقابل تحمیل کنند که به منظور جلوگیری از بن بست در مذاکرات مجبور به افشای اطلاعات مدنظر آنها شود.

مدیریت افکار و احساسات طرف مقابل

یک اقدام تاکتیکی مهم برای مذاکره کنندگان این است که اطلاعات ارسال شده برای طرف مقابل در خصوص نقاط هدف و مقاومت شان را کنترل نمایند و در عین حال طرف مذاکره کننده را طوری هدایت کنند که نوع برداشت و تأثیر پذیری او از این اطلاعات مطابق خواسته های آنها باشد. مذاکره کنندگان میبایست اطلاعات مربوط به وضعیت خودشان را غربال نموده و به گونه ای ارائه کنند که تأثیرگذاری آنها بر طرف مقابل مطابق خواسته هایشان باشد به طور کلی فعالیت های غربالگری در آغاز مذاکرات از اهمیت بیشتری برخوردار هستند و اقدام مستقیم بعد از آن می تواند مؤثرتر باشد. چنین روندی همچنین فرصت کافی را برای تمرکز بر گردآوری اطلاعات از طرف مقابل فراهم می سازد. اطلاعات گردآوری شده میتواند در ارزیابی نقاط مقاومت و شناسایی بهترین روش برای ارائه اطلاعات در خصوص وضعیت یک مذاکره کننده به طرف مقابل مفید باشد.