کتاب هنر فروش کردن

کتاب هنر فروش کردن (راه کسب درآمد بیشتر و سریعتر در دنیای فروش حرفه‌ای) اثری است از برایان تریسی به ترجمه‌ی مهدی قراچه‌داغی و چاپ انتشارات ذهن‌آویز. این کتاب دربردارنده‌ی اطلاعاتی برخاسته از تجربیات، مطالعات و بررسی‌های برایان پیرامون قطعی‌کردن فروش است که افراد را آموزش می‌دهد تا به فروشندگانی بزرگ مبدل شوند؛ در حقیقت آنچه در اثر حاضر ارائه شده موانع فروش را از میان بر می‌دارد و چگونگی جست‌وجوی مشتری، بررسی نیازهای او، خلق احساس اعتماد و اطمینان، پاسخ‌گویی به سوالات و در نهایت مصمم‌کردن او برای خرید را روشن می‌سازد.

اشتباهی که در قطعی کردن فروش باید از آن اجتناب کنید، دادن اقتدار به خودی است که در واقع فاقد اختیارات آن هستید. ممکن است قولهایی بدهید که نتوانید آنها را حفظ کنید. ممکن است بگویید محصول من می‌تواند کارهایی بکند که در واقع نمی‌تواند آن کارها را بکند.

مدتی نه چندان قبل زنی فروشنده تجهیزات اداری یک فروش ۱۰۰۰۰ دلاری را از آن جهت از دست داد که قول و قرار و وعده و وعید بیش از اندازه می‌داد. در جریان بحث درباره دستگاه، مدیر اداری از خانم فروشنده پرسید آیا دستگاه می‌تواند پش و رو کپی بگیرد. خانم فروشنده به او قول داد که می‌تواند این کار را بکند. اما وقتی به طور دقیق‌تر به مشخصات دستگاه نگاه کردیم مطمئن شدیم که دستگاه نمی‌تواند کپی دورو بگیرد. زن فروشنده دقیقا نمی‌دانست که چه محصولی را می‌فروشد. این فروشنده نه تنها نتوانست به خواسته خود برسد و فروشش را از دست داد، بلکه از اعتبارش به مقدار زیاد کاسته شد.

مانع دیگر بر سر راه نهایی کردن فروش انتظارات منفی است. پیشاپیش فرض را بر این می‌گذارید که این خریدار کالای شما را نخواهد خرید. در واقع فروشنده پیش داوری می‌کند. ممکن است خریدار لباس مناسبی نپوشیده باشد و یا سر و وضع آراسته و مناسبی نداشته باشد. ممکن است مبلمان دفترش کهنه باشد و در این شرایط فروشنده به عجله نتیجه می‌گیرد که این خریدار خوبی نیست و برای قطعی کردن فروش تلاش لازم را نمی‌کند.

قانون انتظارات را به یاد آورید که می‌گوید: آنچه را انتظار داشته بتشید تحقق پیدا می‌کند.

انتظارات شما تاثیر بیش از اندازه‌ای روی اشخاص واقع در پیرامون‌تان بر جای می‌گذارد. انتظارات دیگران، به خصوص کسانی که برای آنها احترام قائل هستید، تاثیر فوق‌العاده‌ای بر شما بر جای می‌گذارد. انتظارات شما نگرشتان را مشخص می‌سازد و نگرش شما مشخص می‌کند که با دیگران چگونه رفتار کنید.

در زمینه انتظارات قاعده این است که همیشه بهترینها را انتظار داشته باشد. انتظار داشته باشید که دیگران شما را دوست بدارند. انتظار داشته باشید که دیگران کالای شما را بپسندند. انتظار داشته باشید خریداران قبل از اینکه کالایتان را بخرند، از شما سوالات دشوار بکنند. بعد انتظار داشته باشید که موفق شوید. انتظار مثبت به فعالیتهای فروش شما کمک می‌کند. اینگونه مردم با شما رفتار بهتری را به نمایش می‌گذارند و در نتیجه فروش شما افزایش می‌یابد.