کتاب هنر فروش کردن

اشتباهی که در قطعی کردن فروش باید از آن اجتناب کنید، دادن اقتدار به خودی است که در واقع فاقد اختیارات آن هستید. ممکن است قولهایی بدهید که نتوانید آنها را حفظ کنید. ممکن است بگویید محصول من می تواند کارهایی بکند که در واقع نمی تواند آن کارها را بکند. مدتی نه چندان قبل زنی فروشنده تجهیزات اداری یک فروش ۱۰۰۰۰ دلاری را از آن جهت از دست داد که قول و قرار و وعده و وعید بیش از اندازه می داد. در جریان بحث درباره دستگاه، مدیر اداری از خانم فروشنده پرسید آیا دستگاه می تواند پش و رو کپی بگیرد. خانم فروشنده به او قول داد که می تواند این کار را بکند. اما وقتی به طور دقیق تر به مشخصات دستگاه نگاه کردیم مطمئن شدیم که دستگاه نمی تواند کپی دورو بگیرد. زن فروشنده دقیقا نمی دانست که چه محصولی را می فروشد. این فروشنده نه تنها نتوانست به خواسته خود برسد و فروشش را از دست داد، بلکه از اعتبارش به مقدار زیاد کاسته شد. مانع دیگر بر سر راه نهایی کردن فروش انتظارات منفی است. پیشاپیش فرض را بر این می گذارید که این خریدار کالای شما را نخواهد خرید. در واقع فروشنده پیش داوری می کند. ممکن است خریدار لباس مناسبی نپوشیده باشد و یا سر و وضع آراسته و مناسبی نداشته باشد. ممکن است مبلمان دفترش کهنه باشد و در این شرایط فروشنده به عجله نتیجه می گیرد که این خریدار خوبی نیست و برای قطعی کردن فروش تلاش لازم را نمی کند. قانون انتظارات را به یاد آورید که می گوید: آنچه را انتظار داشته بتشید تحقق پیدا می کند. انتظارات شما تاثیر بیش از اندازه ای روی اشخاص واقع در پیرامون تان بر جای می گذارد. انتظارات دیگران، به خصوص کسانی که برای آنها احترام قائل هستید، تاثیر فوق العاده ای بر شما بر جای می گذارد. انتظارات شما نگرشتان را مشخص می سازد و نگرش شما مشخص می کند که با دیگران چگونه رفتار کنید. در زمینه انتظارات قاعده این است که همیشه بهترینها را انتظار داشته باشد. انتظار داشته باشید که دیگران شما را دوست بدارند. انتظار داشته باشید که دیگران کالای شما را بپسندند. انتظار داشته باشید خریداران قبل از اینکه کالایتان را بخرند، از شما سوالات دشوار بکنند. بعد انتظار داشته باشید که موفق شوید. انتظار مثبت به فعالیتهای فروش شما کمک می کند. اینگونه مردم با شما رفتار بهتری را به نمایش می گذارند و در نتیجه فروش شما افزایش می یابد.