وقتی کتاب رازهای قطعی کردن فروش در سال ۱۹۸۴ به چاپ رسید، مطمئن بودم این کتاب مدتها در کتاب فروشیها به فروش خواهد رفت. حتی معتقدم بیست سال بعد هم این کتاب مدتها در بازار پرفروش باقی خواهد ماند. اصول روشها و راهکارهای مطرح شده در کتاب از آزمون زمانه سربلند بیرون آمده و هنوز هم حقانیت خود را حفظ کرده اند اصول مستحکم همیشه محبوبیت خود را حفظ می کنند. با توجه به رسواییهای اخیر در نظام شرکتی آمریکا معتقدم فروشنده اخلاقی امروزه که استحکام شخصیت دارد متوجه میشود امروزه اصول مندرج در این کتاب از هر زمانی ارزشمندتر هستند.

این ویراست به روز شده رازهای قطعی کردن فروش با چند تغییر نسبت به ویراست اول کتاب همراه است به کمک مایکل نورتون که در زمینه کاربرد تکنولوژی فروش مهارت و استادی خاصی دارد ما امروز با تکنولوژی عالی در دنیای فروش روبه رو هستیم اما بقیه کتاب به شکلی دست نخورده باقی است. میدانم که این اصول و راهبردها همچنان کاربرد خود را دارند زیرا اغلب پس از پایان سمینار کسانی به من مراجعه میکنند و میگویند رازهای قطعی کردن فروش شما کارو کاسبی مرا متحول کرد.

آنها می دانستند انگلیس قدرتمندترین ارتش و ناوگان دریایی را در جهان در اختیار دارد. بله، کار استخدام نیروی ارتش (فروش) برای واشنگتن فوق العاده دشوار بود.

وقتی شما این کار واشنگتن را با کار خود مقایسه میکنید متوجه میشوید کار شما به مراتب ساده تر از کار واشنگتن است. تصور کنید شما مجبور بودید به فروشندگان خود بگویید که هر تماس فروش آنها با مشتریان بالقوه ای خواهد بود که هرگز چیزی را از کسی خریداری نکرده اند. حتی اگر آنها در واقع فروشی کردند.

پولی برای پرداخت به آنها وجود ندارد. اما اگر فروش نکردند، صبح روز بعد به وقت طلوع خورشید تیرباران خواهند شد. آری جرج واشنگتن یک فروشنده بزرگ بود.

فروشندگان مهم هستند در نتیجه کار فروشندگان یک کشور بزرگ بین المللی تشکیل دادیم. وقتی به استقلال رسیدیم، الکساندر همیلتون رئیس جمهور واشنگتن را متقاعد کرد از انگلیس ها الگوبرداری کند تا مردم کشور بتوانند کالای خود را در سرتاسر جهان بفروشند. در این زمان در حالی که ما از سال ۱۶۰۸ مستقر شده بودیم به مدت ۱۶۸ سال تنها به کوه های آپالاچی دست یافته بودیم و با مردمان آن ناحیه تجارت می کردیم. با رسیدن به استقلال و کسب اطلاعات به دست آمده به خاطر حمایت مالی توانستیم به کمک دریانوردان به فروشندگانی دست یابیم که وقتی مستقیم به سمت غرب حرکت کردند توانستند باروت چادر پتو و مواد دیگر را به دست آورند. به خاطر این فروشندگان تجاری آمریکا درست سی سال بعد از رسیدن به استقلال راه خود را به ساحل غربی هموار کرده بود.

فروشندگان تفاوت ایجاد میکنند