در کوتاهترین عبارت می‌توان گفت که کلیدواژه‌های اصلی یا پایه‌ی بنیادی کتاب رکهم بر این عبارت استوار است که فروش به شرکتها و سازمانهای بزرگ از نوع فروشهای بزرگ است. به گفته مولف کتاب، آنچه در یک فروش کوچک کار می‌کند، با بزرگ شدن اندازه فروش به موقعیت شما آسیب می‌زند. آنچه ممکن است در یک فروش کوچک کار کند، چه بسا در یک فروش بزرگ، علیه شما کار کند! مولف از آغاز تا پایان کتاب، این عبارت را در قالبهای متعدد و متنوعی تکرار می‌کند؛ چرا که فروشندگان، به آنچه در فروشهای کوچک آموخته‌اند، وفادار می‌مانند و نتیجه چیزی نیست به جز آنکه فروش را از دست می‌دهند.فهرست مطالب کتاب فروش به شرکتها و سازمانها: فصل اول: رفتار فروش و موفقیت در فروشفصل دوم: تمام کردن با تعهد گرفتنفصل سوم: نیاز مشتری در فروشهای بزرگفصل چهارم: روش اسپینفصل پنجم: نشان دادن منافع در فروشهای بزرگفصل ششم: جلوگیری از بروز اعتراضفصل هفتم: صحبتهای مقدماتی در شروع مذاکرهفصل هشتم: اجرای نظریه در عملضمیمه الف: ارزیابی مدل اسپینضمیمه ب: مقیاس اندازه‌گیری نگرش به تمام کردن
تلگرام
واتساپ
کپی لینک