کتاب علم نفوذ

نه اغلب به معنی نه است، اما لزومی ندارد همیشه این گونه باشد. اجازه دهید چند لحظه شما را در همین حال و هوا نگه دارم و از شما بخواهم در آزمونی دیگر شرکت کنید و نتیجه را با آزمون اکثر مردم مقایسه کنید. موقعیت الف: در مسابقه‌ای هزار دلار دریافت می‌کنید. علاوه بر آن مبلغ، می‌توانید یا ۵۰۰ دلار نقد بگیرید یا ۵۰ درصد احتمال برد هزار دلار دیگر را هم داشته باشید. کدام‌یک را انتخاب می‌کنید؟ موقعیت ب: در یک مسابقه شما دو هزار دلار دریافت می‌کنید. علاوه بر آن مبلغ، شما انتخاب‌های دیگری دارید؛ می‌توانید ۵۰۰ دلار از دست بدهید یا ۵۰ درصد احتمال از دست دادن ۱۰۰۰ دلار را داشته باشید و ۵۰ درصد احتمال گرفتن ۵۰۰ دلار؟ کدام‌یک را انتخاب می‌کنید؟ پیش از اینکه جواب‌ها را بخوانید ، خواهش می‌کنم گزینه‌ خود را انتخاب کنید. این‌ها موقعیت‌هایی هستند که کانمن، اسلوویک و تورسکی در تحقیقات خود با صدها شرکت‌کننده به آن‌ها پرداختند. موقعیت‌های الف و ب صد در صد شبیه هم هستند، اما ساختار و شیوه‌ بیان متفاوت باعث می‌شود افراد گزینه‌های متفاوتی را انتخاب کنند. در هر دو موقعیت شما تصمیم می‌گیرید ۱۵۰۰ دلارحتمی را بگیرید یا می‌خواهید یک فرصت ۵۰-۵۰ برای برد ۱۰۰۰ یا ۲۰۰۰ دلار داشته باشید. در موقعیت الف، ۸۴ درصد شرکت‌کنندگان انتخاب اول یعنی ۱۵۰۰ دلار را برگزیدند و فقط ۱۶ درصد از روی شانس ۵۰-۵۰ برد ۱۰۰۰ دلار یا ۲۰۰۰ دلار را انتخاب کردند. در موقعیت ب، انتخاب ۳۱ درصد افراد اولین انتخاب یعنی ۱۵۰۰ دلار حتمی بود و ۶۹ درصد باقی مانده انتخاب دوم را ترجیح دادند. هر دو موقعیت ۱۰۰ درصد شبیه هم هستند، اما شیوه‌های بیان آن‌ها باعث می‌شود مردم تصمیم‌های مختلفی بگیرند. سؤال: این دو ساختار و نحوه‌ بیان موقعیت‌ها را به دقت بررسی کنید، به نظر شما چرا افراد این‌گونه تصمیم‌گیری می‌کنند؟ شما این فرضیه‌ها را چگونه در روابطتان به کار می‌گیرید؟ در اینجا چند نکته و درس از تحقیقی می‌آموزیم که ساختارها و انتخاب‌ها را بررسی می‌کنند: درس اول: افراد الزاماً آنچه را بهترین است، برای خودشان انتخاب نمی‌کنند؛ آن‌ها چیزی را که نحوه‌‌ بیانش جذاب‌تر باشد انتخاب می‌کنند. درس دوم: از آنجا که نحوه‌ بیان وقایع (و سفسطه‌ها) نه حقایق، همه‌ ما را تسلیم خود می‌کند، بنابراین، بررسی همه‌ جوانب یک تصمیم ضروری است. درس سوم: مردم به کسب منفعت واقعی چنگ می‌زنند، اما اجازه‌ ضرر را به بهای حمایت از هر ریسکی در آینده به خود می‌دهند.