کتاب علم نفوذ

نه اغلب به معنی نه است، اما لزومی ندارد همیشه این گونه باشد. اجازه دهید چند لحظه شما را در همین حال و هوا نگه دارم و از شما بخواهم در آزمونی دیگر شرکت کنید و نتیجه را با آزمون اکثر مردم مقایسه کنید. موقعیت الف: در مسابقه ای هزار دلار دریافت می کنید. علاوه بر آن مبلغ، می توانید یا ۵۰۰ دلار نقد بگیرید یا ۵۰ درصد احتمال برد هزار دلار دیگر را هم داشته باشید. کدام یک را انتخاب می کنید؟ موقعیت ب: در یک مسابقه شما دو هزار دلار دریافت می کنید. علاوه بر آن مبلغ، شما انتخاب های دیگری دارید؛ می توانید ۵۰۰ دلار از دست بدهید یا ۵۰ درصد احتمال از دست دادن ۱۰۰۰ دلار را داشته باشید و ۵۰ درصد احتمال گرفتن ۵۰۰ دلار؟ کدام یک را انتخاب می کنید؟ پیش از اینکه جواب ها را بخوانید ، خواهش می کنم گزینه خود را انتخاب کنید. این ها موقعیت هایی هستند که کانمن، اسلوویک و تورسکی در تحقیقات خود با صدها شرکت کننده به آن ها پرداختند. موقعیت های الف و ب صد در صد شبیه هم هستند، اما ساختار و شیوه بیان متفاوت باعث می شود افراد گزینه های متفاوتی را انتخاب کنند. در هر دو موقعیت شما تصمیم می گیرید ۱۵۰۰ دلارحتمی را بگیرید یا می خواهید یک فرصت ۵۰-۵۰ برای برد ۱۰۰۰ یا ۲۰۰۰ دلار داشته باشید. در موقعیت الف، ۸۴ درصد شرکت کنندگان انتخاب اول یعنی ۱۵۰۰ دلار را برگزیدند و فقط ۱۶ درصد از روی شانس ۵۰-۵۰ برد ۱۰۰۰ دلار یا ۲۰۰۰ دلار را انتخاب کردند. در موقعیت ب، انتخاب ۳۱ درصد افراد اولین انتخاب یعنی ۱۵۰۰ دلار حتمی بود و ۶۹ درصد باقی مانده انتخاب دوم را ترجیح دادند. هر دو موقعیت ۱۰۰ درصد شبیه هم هستند، اما شیوه های بیان آن ها باعث می شود مردم تصمیم های مختلفی بگیرند. سؤال: این دو ساختار و نحوه بیان موقعیت ها را به دقت بررسی کنید، به نظر شما چرا افراد این گونه تصمیم گیری می کنند؟ شما این فرضیه ها را چگونه در روابطتان به کار می گیرید؟ در اینجا چند نکته و درس از تحقیقی می آموزیم که ساختارها و انتخاب ها را بررسی می کنند: درس اول: افراد الزاماً آنچه را بهترین است، برای خودشان انتخاب نمی کنند؛ آن ها چیزی را که نحوه بیانش جذاب تر باشد انتخاب می کنند. درس دوم: از آنجا که نحوه بیان وقایع (و سفسطه ها) نه حقایق، همه ما را تسلیم خود می کند، بنابراین، بررسی همه جوانب یک تصمیم ضروری است. درس سوم: مردم به کسب منفعت واقعی چنگ می زنند، اما اجازه ضرر را به بهای حمایت از هر ریسکی در آینده به خود می دهند.