کتاب چیرگی بر آبجکشن ها

آبجکشن یا ایراد همیشه مطرح می شود. این واکنش ما به ایرادات است که تعیین میکند آیا از حرفه مان به عنوان بازاریاب شبکه ای لذت میبریم یا خیر واکنش ما؟ بله و ما دو انتخاب داریم:

انتخاب اول: آبجکشن خدای من مشتریان احتمالی از من بیزار هستند. این خیلی منفی است. من دوباره شکست خواهم خورد.

انتخاب دوم فقط مشتریان احتمالی علاقه مند آبجکشن مطرح می کنند.

آبجکشن های آنها سوالاتی هستند که نیاز به پاسخگویی دارند. شاید به حوزه ها یا مواردی اشاره میکنند که میخواهند بیشتر درباره ی آنها بدانند. آنها چیزی را که من پیشنهاد داده ام میخواهند ولی به اطلاعات و دلگرمی بیشتری از طرف من نیاز دارند.

خوب... انتخاب ما کدام خواهد بود؟

آبجکشن ها مرگ زندگی برد باخت جدل کلامی تا سر حد مرگ نیستند. آبجکشن ها نشانگر مواردی هستند که ذهن مشتریان احتمالی ما را درگیر کرده اند. این فرصت ما برای کمک کردن است.

که این پاسخ او هم کاربرد ندارد دیگران نیز همین پاسخ ها را دادند. گفتم: «همه ما می دانیم که مردم واکنشی هستند، درست است؟ پس آنچه که گفته و انجام میدهیم مخاطبمان را به واکنش را داشته و آبجکشن هرمی را پیش می کشد، مگرنه؟» سکوت محض اکثراً سرشان را پایین انداخته و حواسشان را به غذایشان پرت کردند. بقیه به یکدیگر نگاه می انداختند تا ببینند کسی جوابی میدهد. سکوت ادامه داشت. مثل لحظات پرتنش فیلمهای ترسناک کسی حرفی نمی زد.

ظاهراً همه جواب را میدانستند ولی جرأت نداشتند اولین نفری باشند که به این راز نهفته اعتراف می کند. نگاهی به غذایم که سرد شده بود انداختم حس کردم الان وقت مناسبی برای خوردن نیست. پس صبر کردم سنگینی سکوت بیشتر شد تا اینکه بالاخره فردی از آن طرف میز به صدا درآمد. او تیر خلاص را زد. شرکت به ما یک پرزنت خاص را آموزش داده است. همه از این پرزنت استفاده می کنند. اسمش را گذاشته ایم پرزنت با دستمال سفره برای اینکه رشد را در تجارتمان توضیح دهیم از یک دستمال کاغذی تا شده استفاده میکنیم، از همانها که در رستوران زیر لیوان قرار میدهند روی دستمال در قسمت بالایی یک دایره میکشیم. داخل و آنها را با خط به اولی وصل دایره مینویسیم «شما» سپس دو دایره دیگر کشیده میکنیم. اینها دو تیم جدید هستند شکلی که شبیه مثلث یا هرم است..... اوه اوه متوجه شدم جریان چیست برای اینکه طرح سوددهی شرکت شان را نشان دهند از شکلی کمک میگرفتند که شبیه.... آه خدای من از گروه پرسیدم: «اگر نمی خواهیم همکار احتمالی مان به ما بگوید ،هر می آخر چرا باید شکلی رسم کنیم که شبیه هرم باشد؟!

تا آخر شام کسی حرفی نزد من بالاخره فرصت کردم با خیال راحت شامم را تا انتها نوش جان کنم

آبجکشن ها مطرح میشوند. ای وای چه باید بکنیم؟

از آنها خوشمان نمی آید. احساس میکنیم با ما مخالفت شده است. وارد حالت دفاعی میشویم ولی لزوما نباید اینطور باشد.

آبجکشن ها شرایط مرگ ازندگی برد باخت و جدل کلامی تا سر حد مرگ نیستند. اکثر آبجکشن ها فقط سوالهای ذهنی مشتری های احتمالی ماه با هستند که پاسخ داده نشده اند. آنها پیشنهاد ما را می خواهند ولی تردید، مانع شان می شود.

چطور می توانیم این این شرایط را تغییر دهیم؟ دو راه داریم.  

- یاد بگیریم از بروز آبجکشن ها جلوگیری کنیم.  

- یاد بگیریم دقیقاً چطور به آبجکشنهای مطرح شده پاسخ بدهیم.

دیدگاهشان احترام بگذاریم بدین ترتیب ارتباطمان مستحکم باقی می ماند. خبر خوب می توانیم با مشتری های احتمالی مان موافقت کم یا نمی توانند به Overcoming Objections

می خواهیم مهارت هایمان را ارتقاء دهیم؟ در بخش دوم کتاب به معرفی سناریوهایی تصویری خواهیم پرداخت. بله، ما می توانیم بسیاری از آبجکشن ها را با کمک ویژن های بزرگ تر جنتی کنیم. . اگر ویژن مشتری های احتمالی ما به اندازه کافی بزرگ باشد، چیزی مانع راهشان نخواهد شد.

در این کتاب، قالبهای اساسی پاسخگویی به آبجکشن ها را یاد می گیرید. پاسخ های کلمه به کلمه را خواهید خواند که مشتری های احتمالی مان را آماده ی خرید و ملحق شدن به تجارت ما می کنند.