شکسپیر در هملت می نویسد: دریای مشکلات را پس بزنید و به موجودیت آنها پایان دهید. کشف جالب این است که وقتی به سمت شخص یا موقعیتی می روید که از آن می ترسید و به رغم هراس خود کاری صورت می دهید، ترستان از بین می رود و جایش را به شجاعت می دهد. اما اگر از کسی که ایجاد هراس می کند فاصله بگیرید، هراس هم چنان به رشد خود ادامه می دهد و به زودی احساسات و اندیشه های شما را در برمی گیرد، روزها حواستان را پرت می کند و شبها خواب را از چشمانتان می رباید. یک روزنامه نگار جوان به نام آرتور گوردون با توماس واتسون بنیانگذار آی بی ام مصاحبه می کرد و از او پرسید: آقای واتسون، چگونه می توانم سریع تر به موفقیت برسم؟ واتسون اینگونه جواب داد: اگر می خواهی سرعت موفقیت خود را افزایش دهی، میزان شکست خود را دو برابر کن. اینگونه به موفقیت می رسی. وقتی با اشخاص ثروتمند مصاحبه می کنم، همیشه حیرت می کنم که بسیاری از آنها و شاید اکثریت آنها کار خود را با فروشندگی و با تماس تلفنی با اشخاص شروع کردند. آنها با روبه رو شدن با ترس از شکست و رد شدن سرانجام به نقطه ای رسیدند که دیگر از شکست خوردن نمی ترسیدند. تماس تلفنی برای فروش برای خیلیها دردناک است و تولید هراس می کندو من با شمار زیادی از مردم صحبت کرده ام که شغل فروش داشتند. بسیاری از آنها در شروع کارشان از بیم شکست فروش را رها کرده اند و به کار حقوق بگیری روی آورده اند. تنها راه غلبه بر هراس ناشی از فروش تلفنی این است که آن را بارها و بارها انجام دهیم. من در سمینارهای فروشم به روشی به نام ۱۰۰ تماس تلفنی اشاره می کنم. به کسانی که در سمینار شرکت کرده اند می گویم اگر می خواهید درآمدتان را دو برابر کنید، باید در روز با یکصد نفر تماس تلفنی برقرار کنید. نگران نتیجه تماس نباشید.