کتاب 101 استراتژی فروش موفق

این کتاب ترجمه کتاب 101 Successful Sales Strategies است که در سال 2005 به چاپ رسیده است. تنویسنده در پیش­گفتارش برای کتاب، این 101 استراتژی را حاصل 25 سال تجربه فروش خود دانسته است.
زمانی هم که به این استراتژی­ها می­نگرید متوجه صحت گفتار نویسنده می­شوید. این نکات و تکنیک­ ها از دل کار متولد شده­اند. نتیجه تجربه­ اند و با نگاه تجربی نگاشته شده ­اند. نوع نگاهی که در کشور ما هنوز رواج پیدا نکرده است؛ در صورتیکه دنیای کسب و کار واقعی، خود دانشگاه فوق ­العاده عجیبی­ست. و این کتاب از دل این دانشگاه متولد شده است.
شیفمن در این کتاب سعی دارد در ابتدا نگاه شما را به مقوله فروش تغییر دهد. او مقوله فروش اجباری را نکوهش می­کند و این چنین می­گوید: "بهترین راه برای تشخیص فروشندگان موفق از فروشندگان ناموفق، مشاهده برخورد آن­ها با مشتری است. آیا سررشته کلام را به دست می­گیرند و به مشتری فرصت حرف زدن نمی­دهند؟ در این صورت، شکست قطعی است .... بهترین راه برای پسرفت به روش قدیمی و ناپسند فروش اجباری این است که فقط حرف خود را بزنید و به جای اینکه بگویید چگونه می­توانید به مشتری کمک کنید، او را کلافه کنید." نویسنده معتقد است، فروش یک معامله برد-برد است و فرشنده باید در ابتدا این سوال را از خود بپرسد: چگونه می­توانم به مشتری کمک کنم؟ با این نوع نگرش به فروش، دیگر شما در قرارهایتان تلاش نمی­کنید کالایتان را به خریدار قالب کنید! طبق تکنیک­های این کتاب، شما ابتدا باید فقط گوش کنید.
این کتاب، نگاهی واقعی به مقوله فروش دارد. و همین نکته می­تواند به شما کمک کند تا بدانید چگونه می­توانید کالایتان را بهتر بفروشید. زمانی مشتری دشمن فروشنده پنداشته می­شد. و مذاکره فروش خط مقدم جنگ شناخته می­شد. اما طبق تکنیک­های این کتاب، مشتری شما، دوست شماست. شما باید به دنبال شرایط برد-برد باشید. به همین دلیل، نویسنده تاکید می­کند فروشنده­ای که مجال صحبت به مشتری نمی­دهد و فقط سعی دارد کالایش را بفروشد و برود حتما شکست خواهد خورد. مشتری را نباید متقاعد کنید؛ بلکه باید نیازها و نگرانی­های او را بشناسید و بعد به نگرانی­های او پاسخ دهید.
یکی دیگر از نکات تمایز این کتاب، توجه به تکنیک­هایی است که در نگاه اول ساده و کم­اهمیت به نظر می­آیند اما وقتی در عمل به آن­ها برخورد می­کنید، متوجه می­شوید که از تاثیر به سزایی برخوردارند. به طور مثال، یکی از تکنیک­های این کتاب نکاتی در ارتباط با ظاهر فروشنده است. توجه به لباس و خوش­پوش بودن از نکاتی است که شاید در ابتدا ساده به نظر بیاید اما در عمل بسیار مهم است. و یا شناخت کامل محصول، از دیگر نکات این کتاب است. تا به حال با فروشندگان زیادی برخورد کردیم که محصول خود را نمی­شناسند. این موضوع به مشتری منتقل می­شود و باعث شکست او می­شود. توجه به همین نکته به ظاهر ساده، شما را بسیار حرفه­ای­تر نشان می­دهد. و یا ذکر اهمیت نظم در کیف فرشنده در قرار با مشتری، برخواسته از نوع نگاه تجربی این کتاب است.
متخصصان فروش برای این عمل، 4 گام در نظر گرفته­اند: شروع (آشنایی)، درک نیاز مشتری (مصاحبه)، معرفی و نتیجه (فروش). نویسنده در این کتاب سعی داشته­است تکنیک­هایی برای هر مرحله از 4 گام، بیان کند. از ذکر نکاتی درباره جلسه اول قرار فروش تا نکاتی که شما را در فروش و نتیجه بهتر یاری کند.
کتاب توسط انتشارات فرا به چاپ رسیده است. چاپ مناسب و صحافی و طرح جلد مناسب آن، لذت یادگیری را افزایش می­دهد. هم­چنین در پشت کتاب، ذکر فرازهایی از کتاب باعث شده است که خریدار ابتدا با اندیشه حاکم بر کتاب آشنا شود و بعد اقدام به خرید آن کند.
همان­گونه که اشاره شد، این کتاب نتیجه تجربه نویسنده است. برای راه­حل­های ارائه شده لزوما فعالیت­های علمی صورت نگرفته است. تنها تجربه­ای که نویسنده در سال­های فروش خود بدان­ها دست پیدا کرده است را جمع­آوری کرده است. به همین­منظور این کتاب می­تواند مکمل کتاب­هایی باشد که نگاه کاملا علمی به این مقوله دارند. همچنین این کتاب می­تواند به افرادی کمک کند که فروش محصول را به تازگی آغاز کرده­اند. عمل به نکات ذکر شده باعث می­شود شما حرفه­ای­تر به نظر برسید.
این کتاب تجربه نویسنده آن در جامعه غرب است. و سعی داشته­است نکاتی را در این کتاب ذکر کند که جنبه عمومی دارند و مناسب تمامی فرهنگ­ها هستند. اما به نظر شما، استراتژی­های فروش موفق در کشور ما چیست؟ آیا تنوع قومی در کشور در انتخاب این استراتژی­ها موثر است؟ تجربه شخصی شما چیست؟ آیا در فروش خود به نکاتی دست پیدا کرده­اید که ذکر آن خوانندگان دانای کافه بازاریابی را کمک کند؟