خوشبختانه، بیشترِ مدیران اجرایی اصول مذاکره را چه از طریق درس های دانشگاه و چه به کمک درس هایی که در مکتب تجربه آموخته اند، فراگرفته اند و برخی شان مهارت بسیاری در این زمینه دارند. بااین حال، خطیربودن موضوع و بالابودن فشار ممکن است به خطاهایی جبران ناپذیر منجر شود. عادت های ناپسند به تدریج و ناخواسته شکل می گیرند و تجربه این عادت ها را بیش از پیش نهادینه می کند. در حقیقت، هرگاه به هزاران مذاکره ای می اندیشم که طی سال های پی درپی در آن ها حضور داشته ام یا بررسی شان کرده ام، در کمال شگفتی پی می برم که حتی مذاکره کنندگان کارکشته هم خیلی وقت ها مسائل را فراموش می کنند، به بن بست می رسند، به پیوندها آسیب می زنند یا می گذارند اختلاف ها تشدید شود. به تعداد افراد و معامله ها، دلایلی مشخص برای خراب شدن نتایج مذاکره ها وجود دارد. بااین حال، خطاهایی کلی همواره در مذاکره ها تکرار می شوند. در این مقالات، این خطاها را بررسی و روش های کارآمد و ناکارآمد در مذاکره را با هم مقایسه می کنیم؛ همچنین نگاهی به مقوله ی مذاکره ی موثر خواهیم داشت. فهرست مطالب کتاب: فصل اول: شش عادت مذاکره کنندگان کارآمد فصل دوم: هدایت مذاکره را پیش از آغازشدنش در دست بگیرید فصل سوم: هیجان و هنر مذاکره فصل چهارم: مذاکره ی پیش رونده فصل پنجم: پانزده قاعده ی مذاکره درباره ی پیشنهاد کاری فصل ششم: گرفتن پاسخ مثبت به زبان های مختلف فصل هفتم: مذاکره بدون تله فصل هشتم: معامله گری نسخه ی دو فصل نهم: چگونه طرف مقابل را وادار کنیم منصفانه رفتار کند؟ فصل دهم: گرفتن پاسخ مثبت را رها کنید مقالۀ پیشکش: چه موقع از معامله صرف نظر کنیم؟

اضطراب نوعی پریشانی است. اغلب افراد در واکنش به محرک های تهدید آمیز و همچنین هنگام قرار گرفتن در موقعیتهای ناشناخته ای که ممکن است نتایجی نامطلوب در پی داشته باشند، به این حالت دچار میشوند. برخلاف خشم که افراد را بر آن می دارد تا اختلاف، یعنی بخش «جنگ» را تشدید کنند اضطراب دکمه «گریز» را می فشارد و کاری میکند افراد به دنبال ترک باشند. شکیبایی و پشتکار در مذاکره اغلب ویژگی های مطلوبی اند و تمایل به ترک سریع میز مذاکره پیامدهای ناگواری دارد؛ ولی شاید تأثیرات منفی داشتن اضطراب در هنگام مذاکره فراتر از اینها باشد. در پژوهش اخیرم، کنجکاو بودم که بدانم آیا اهداف مذاکره کنندگان مضطرب پیش پا افتاده تر و انتظاراتشان هم کمتر است. داشتن اهداف کم ارزش و انتظارات سهل یاب مذاکره کنندگان را وادار می کند پیشنهادهای زودهنگام بزدلانه ای بدهند و چنین رفتاری ممکن است باعث شود مذاکره نتایج نامطلوبی به بار بیاورد. در پژوهشی که در سال ۲۰۱۱ به همراه موریس شوایتزر انجام دادم، تأثیر اضطراب در مذاکره را بررسی کردم ابتدا نظر ۱۸۵ فرد حرفه ای را درباره هیجانهایی جویا شدیم که پیش بینی میکردند پیش از مذاکره با غریبه ها، مانند مذاکره برای خرید خودرو یا مذاکره برای افزایش دستمزدشان با آن مواجه شوند. هنگام مذاکره با فردی غریبه یا درخواست افزایش دستمزد اضطراب هیجان غالبی بود که افراد پیش بینی اش میکردند هنگام مذاکره برای خرید خودرو اضطراب پس از هیجان زدگی در رده دوم قرار میگرفت سپس برای درک کردن تأثیری که اضطراب بر مذاکره کنندگان میگذارد از گروه دیگری متشکل از ۱۳۶ شرکت کننده خواستیم درباره قرارداد خرید تلفن همراه مذاکره کنند. این قرارداد مستلزم توافق بر سر قیمت خرید دوره ضمانت و طول مدت قرارداد بود. از نیمی از شرکت کنندگان خواستیم به کلیپهای سه دقیقه ای بی وقفه ای از موسیقی دلهره آور فیلم روانی گوش دهند بدین ترتیب، احساس اضطراب را به آنها القا کردیم گوش دادن به موسیقی فیلم روانی به واقع عذاب آور است.